Que te suden las manos y tu corazón se acelereno solo no es perjudicial cuando estás tratando de llegar a un acuerdo sino que puede ser beneficioso, según un nuevo estudio de la Escuela Sloan de Administración y Dirección de Empresas del Instituto de Tecnología de Massachussets (EE UU). Es la conclusión a la que llegaron Ashley D. Brown y sus compañeros a través de un un experimento en el que varios sujetos debían negociar sus condiciones laborales. Los participantes que se mostraban predispuestos a negociar y que caminaron mientras lo hacían, sudando e incrementando así el ritmo de su corazón, lograron un trato económico más favorable que aquellos que, con idéntica actitud, permanecieron sentados y relajados. En cambio, quienes tenían una actitud negativa hacia la negociación lo hacían peor si se movían que si permanecían quietos.
Las personas que no quieren enfrentarse al reto de hacer un trato identifican el sudor y el aumento del pulso cardíaco como signos de nerviosismo que les perjudican, y como consecuencia se sugestionan y lo hacen peor. Sin embargo, aquellos que tienen una actitud favorable interpretan esa excitación como un signo positivo que les impulsa a poner en juego todas sus habilidades y a dar lo mejor de sí mismos.
Por lo tanto, el estudio desmiente la idea de que “hay que relajarse” antes de participar en una negociación. Incluso, según especulan los autores, es posible que tampoco nos venga mal un poco de sudor en las manos y de taquicardia cuando participamos en una competición deportiva, nos enfrentamos a un exámen o hablamos en público./ nsn
Jueves, 29/08/13