Si hay alguien que pueda enseñarnos sobre el arte de vender, es Carlos Rosales. Su larga experiencia en la materia lo hacen acreedor de tres libros de su autoría. Distinguido en LinkedIn como uno de los Top Voices 2018. Ingeniero en computación, especialista en Mercadeo, profesor de distintos niveles profesionales. Rosales, es fundador y CEO de Neurosales, empresa especializada en la enseñanza en áreas como el mercadeo y las ventas. Además, es conferencista y ha colaborado con una larga lista de compañías reconocidas.
Z3D: ¿En qué momento de tu vida te apasionó el área de las ventas?
CR: Esta pregunta me encanta porque me remonta a la historia de mi padre, Francisco Rosales. Un inmigrante que vino a Venezuela, buscando oportunidades. Llegó a una fábrica a trabajar como obrero. Con el tiempo y dada su simpatía pasa al área de ventas, incluso llegó a ser encargado de gran parte del negocio a nivel nacional. Recorrería medio país. Cuando era joven las vacaciones eran un momento muy especial para mí. Era una oportunidad para acompañar a mi padre. Lo que más me encantaba era la forma en la cual se relacionaba con sus clientes. Me fascinaba ver cómo aquellos clientes que llegaban molestos por cualquier error, al final salían contentos. Pude ver el efecto mágico de las ventas: poder relacionarse correctamente con las personas. Ahí empecé a enamorarme de las ventas.
Z3D: Después de dictar seminarios y conferencias en casi toda Latinoamérica, USA, España, Berlín y Beijing, ¿qué te falta por hacer?
CR: Creo que lo más fabuloso de la existencia es que nunca se llega a un destino. Siempre hay múltiples oportunidades de desarrollo. He interactuado con grandes empresas, grandes personas, en auditorías con hasta 5 mil personas, pero hay muchísimo por hacer. Las ventas como cualquier otra profesión están en medio de una evolución importantísima para llegar a ser más desafiantes. La tecnología le está dando un vuelco a todo. Lo más apasionante y lo que me falta por aprender es desaprender. Volver a empezar a estudiar y desarrollar nuevas competencias.
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Z3D: Muchas personas tienen cierto recelo hacia los vendedores, ¿cuál es la importancia de mejorar viejos modelos que “empañan” la profesión del vendedor?
CR: Este es un tema fundamental. De hecho, mi misión laboral en la vida es dignificar la profesión de ventas. Sueño con que quienes trabajamos en esta área nos sintamos orgullosos. Muchas personas se han dedicado a manipular o estafar, pero también las hay en otros gremios. Lo que pasa con las ventas es que somos muchos. Somos humanos que cometemos errores y estamos en un proceso continuo de mejoramiento. Sin embargo, somos gente honesta y comprometida. Hay que lavar esa imagen y cada uno de nosotros lo está haciendo a su manera. Podemos cambiar la vida de la gente. Así como contribuir a un bien colectivo.
Z3D: Luego de contar con 3 libros de su autoría, ¿cómo fue el proceso de creación de cada uno?
CR: A un Premio Nobel le preguntaron el motivo por el cual escribía y su respuesta me pareció maravillosa. Él respondió: “escribo para que la muerte no tenga la última palabra”. Mi primer libro, “Personas compran personas”, obedeció a una estrategia de gestión de marca personal. Además, se convirtió en un homenaje a Francisco Rosales. No solo busqué dignificar la profesión de las ventas sino también dar a conocer la experiencia de ese vendedor extraordinario y ayudar a otras personas a alcanzar sus logros. Luego, “Personas Compran Líderes” fue la evolución, entender que tenemos que desarrollar nuestras competencias como líderes para ser un mejor vendedor o viceversa. El tercer libro, ha sido muy personal y ha contado con la colaboración de mucha gente. “Metidas de pata épicas”. Nace de un “en vivo” que tenía en LinkedIn: “Ventas imperfectas que hacemos vendedores imperfectos”. Quisimos mostrar cómo aprendemos de las cosas buenas que nos pasan, pero sobre todo de los fracasos. En este momento, estoy colaborando con el libro de mi esposa y socia Maru Pacheco. En todo lo que escribo el aprendizaje que surge es espectacular.
Z3D: ¿Qué tiene más peso, el vendedor o el producto en cuestión?
CR: “Personas Compran Personas”, se basó en un estudio de una empresa alemana, en donde mostraban que en el mundo de las ventas la lealtad de un cliente se basa en tres factores. Primero, el vendedor. Segundo, la marca y tercero, el producto. 75% tiene que ver con el vendedor, 18% con la marca y 7% con el producto. En 2013, el estudio arrojó que las personas compraban primero a personas. Años posteriores en otra investigación mucho más amplia, basada principalmente en Canadá, EE.UU. y algunos países iberoamericanos, mostró que los factores de lealtad de un cliente estaban en un 19% en la marca, 19% en el producto, 9% en el precio y 53% en la experiencia de ventas. Confirman que primero la gente compra al vendedor, luego la marca y su reputación, y finalmente el producto.
Z3D: ¿Alguna recomendación para quienes desean ejercer esta profesión para ser exitosos en su labor?
CR: La gente busca esas “recetas mágicas”. La respuesta para ejercer esta profesión con éxito es asumir y actuar como tal. El profesional se mantiene actualizado, estudia, investiga, cuestiona, se equivoca, pero sobre todo aprende. Aquellas personas que se ven como un buen negocio ellas mismas, que ven que es un buen negocio invertir en ellas, en su preparación, en sus herramientas, son aquellas que van a ser realmente profesionales y a obtener mejores resultados.
Preguntas rápidas
Un lugar: Las playas de Machurucuto.
Un sueño por alcanzar: Morirme joven lo más tarde posible.
Una canción: Rock and Roll All Nite – Kiss.
Una película: La saga de “El Padrino”.
Un libro: El Diario de Ana Frank.
Créditos
Por Karla Guzmán Guzmán
Fotos Cortesía
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2023-03-10
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