Recuerdo claramente un día de principios de mi carrera, armado con 2000 panfletos que había impreso, desesperado por captar la atención de cualquier cliente potencial, me paré en las entradas de Walmart y Home Depot en Miami, entregando estos panfletos a cada persona que salía. No me detuve ahí; dejé mis panfletos en cada coche viejo que encontraba en los estacionamientos y en las puertas de las casas de los vecinos que tenían un auto antiguo. En ese entonces, esa era mi estrategia de marketing: esfuerzo físico y una esperanza constante de que alguien llamara. Hoy, mirando atrás, veo cuánto ha cambiado el mundo de las ventas, transformado por la revolución digital. Actualmente soy un representante de ventas de autos con bastante éxito en el mercado, sin embargo mi experiencia es un estándar de lo que cualquier vendedor podría enfrentar.
El panorama antes del digital: En aquellos días, nuestra dependencia de la interacción cara a cara y del marketing físico era total. Las ferias de autos, los anuncios en periódicos y la señalización en puntos estratégicos complementaban las horas que pasaba en la calle, tratando de hacerme notar. La venta dependía completamente de mi habilidad para conectar directamente con las personas, y cada panfleto dejado esperaba ser el gancho que atrajera a un cliente al concesionario.
El desafío del cambio: Cuando la digitalización empezó a tomar fuerza, me enfrenté a un panorama completamente nuevo. Herramientas como los sistemas de CRM (Customer Relationship Management), o gestión de relaciones con clientes, que es una herramienta fundamental para las empresas modernas que buscan optimizar sus procesos y fortalecer sus lazos con los clientes. y las plataformas de redes sociales, inicialmente me parecieron abrumadoras. Sin embargo, reconocí que aprender a manejar estas tecnologías no solo era esencial para mantenerme competitivo, sino que me permitiría alcanzar a un público mucho más amplio sin tener que pisar un estacionamiento de nuevo, o al menos no de la misma forma.
Primeros pasos en la transición: La adopción de un sistema de CRM fue un cambio transformador. Más allá de su función básica de organizar contactos, el CRM se convirtió en una extensión de mi memoria, permitiéndome registrar detalles cruciales de cada interacción con los clientes. Esto era vital, ya que me permitía recordar aspectos importantes de conversaciones anteriores durante los seguimientos. Además, podía configurar recordatorios para futuros contactos, asegurando que nunca perdiera el momento oportuno para volver a conectar. Esta capacidad de personalizar el seguimiento y recordar detalles específicos de cada cliente no solo mejoró significativamente nuestro servicio al cliente, sino que también aumentó nuestras oportunidades de venta, permitiéndome abordar necesidades y preocupaciones de manera más efectiva en cada interacción.
Adopción de redes sociales: Conforme me familiarizaba con las herramientas de CRM y el correo electrónico, también empecé a explorar el uso de Facebook de manera orgánica para conectar con clientes potenciales. Inicialmente, no utilizábamos campañas publicitarias pagadas; en lugar de ello, nos centrábamos en publicar anuncios de autos específicos y realizar publicaciones en grupos locales como "Venezolanos en el Doral" y "Latinos en Miami". Esta estrategia nos permitió llegar a comunidades específicas y fomentar el interés por nuestros servicios de manera directa y personal, aprovechando la proximidad y los intereses compartidos de los miembros de estos grupos.
Es importante destacar que los cambios que he experimentado en la industria automotriz son parte de un cambio mucho más amplio y global. Las técnicas de ventas, ya sean analógicas o digitales, han sido fundamentales en muchos sectores y mercados alrededor del mundo. La digitalización ha revolucionado no solo cómo vendemos autos, sino también cómo se venden productos y servicios en campos tan variados como el retail, el inmobiliario, y más allá. Este cambio global hacia estrategias digitales ha sido impulsado por la necesidad de alcanzar a un público más amplio, mejorar la eficiencia operativa y personalizar la experiencia del cliente, demostrando que la adaptabilidad es clave en cualquier mercado y en cualquier parte del mundo.
Este viaje de la distribución física de panfletos a la gestión digital de clientes ha sido todo menos fácil. Sin embargo, ha sido extraordinariamente gratificante ver cómo las nuevas tecnologías han redefinido mi carrera y las ventas en general. Aunque las herramientas y estrategias específicas siguen evolucionando, mi compromiso con la adaptación sigue siendo la clave del éxito en este mercado en constante cambio. En nuestra próxima columna en el mes de enero, seguiremos adentrándonos en estas estrategias que te permitirán ser un vendedor exitoso.
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Jesus Bouquet Meinhardt es autor del libro “El Arte de Vender Autos en la Era Digital” y todo un experto en el área de marketing y ventas. En sus columnas mensuales en Diario 2001 revela sus secretos y estrategias desde su experiencia para lograr vender de manera exitosa. (Columnista especial Diario 2001)
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